Pazarlama psikolojisi karmaşık, uzman bilgisi gerektiriyormuş gibi görünse de aslında her başarılı pazarlamacının sahip olması gereken bilgilerden oluşmaktadır. Sahip olduğu süslü ismin aksine, pazarlama psikolojisini kavramak ve prensiplerinden faydalanmak oldukça basittir. Bir ürünü alırken beyninizin nasıl çalıştığına veya en çok neye dikkatinizi çektiğine dair en ufak bir fikriniz varsa, pazarlama psikolojisini anlamanız çok kolay olacaktır.

Pazarlama Psikolojisi Nedir?

Pazarlama psikolojisi, satışları artırmak için insan davranışına dayalı genel psikolojik tekniklerin kullanılması ilkesidir. Kulağa zorlu gelse de, bu teknikler genellikle insanların dikkatini çekmeye dayanan oldukça basit temel ilkelerden oluşur. Pazarlama stratejinize ve planınıza göre pazarlama psikolojisinden faydalanabileceğiniz birkaç farklı yol vardır. İşte en çok tercih edilen pazarlama psikolojisi ilkelerinden 5 tanesi:

Karşılıklılık İlkesi

Karşılıklılık ilkesi, bir marka olarak, müşterileriniz için iyi bir şey yaparsanız, o zaman "iyiliğe karşılık verme" olasılıklarının daha yüksek olacağı anlamına gelir, bu da sizden satın alma olasılıklarının daha yüksek olması demek. Bu prensip diğer markalarla olan ilişkileriniz için de geçerli olabilir. Onlara bir iyilik yaparsanız, veya onların da size bir iyilikle dönme olasılığı yükselir.

Sosyal Kanıt

Pazarlama psikolojisindeki sosyal kanıt teorisi, temelde insanların diğer insanlar tarafından onaylanan ürünlere güvendiği anlamına gelir. Başka bir deyişle, insanlar ürün satın alırken tanımasalar da diğer insanların sözlerine güvenirler.

Maruz Kalma Etkisi

Maruz kalma etkisi, neden reklamlara ve farklı görsel pazarlama kampanyalarına yatırım yapmanız gerektiğinin en güçlü destekçisidir. Bu prensibe göre, bir markayı ne kadar sık görür ve tanır hale gelirseniz, onlardan ürün satın alma ihtimaliniz o kadar yükseliyor. 

Scarcity (Kıtlık) Teorisi



Bu teori, hepimizin çok alışık olduğu bir durumu temel alıyor: ender bir ürün görüğümüzde, onun daha değerli olduğunu düşünmemiz ve bunu bir fırsat olarak değerlendirmemiz. Aynı durum stokları azalan ve az sayıda kişinin satın alabileceği sınırlı üretim parçalar için de geçerli. Böylece “stokta sadece 2 adet” kalmış bir ürün gördüğümüzde o ürünü satın alma eğilimimiz artıyor.

Seçim Paradoksu

Seçim paradoksu, hepimizin alışveriş yaparken bir noktada deneyimlediği bir kavramdır. Bir ürünü almaya karar verdiğimizde çok fazla seçenek görürsek dikkatimiz dağılır ve seçim yapmak zorlaşır. Buna bağlı olarak, o belirli ürünü satın alma eğilimimiz azalır. Iyengar ve Lepper (2000) tarafından yapılan bir deneyde, iki farklı müşteri grubuna 6 ve 24 reçel aroması verildi. Daha az seçenek (6 seçenek) sunulanların %30'u ürünü satın alırken, 24 farklı seçenek sunulanların ise yalnızca %3'ü ürünü satın aldı.

Pazarlama Psikolojisi İlkeleri ile Stratejilerinizi Güçlendirin

Satış yapmak için insan psikolojisini kullanmak manipülasyon veya kandırmaca gibi görünse de, basit bilimsel prensiplerden fazlası değildir. Müşterilerinizi aldatmıyorsunuz, sadece dikkatlerini çekmeye çalışıyorsunuz. Aslında bunun geleneksel pazarlama stratejilerini kullanmaktan pek de farkı yok. Başarılı pazarlama stratejileri istiyorsanız, müşterilerinizin psikolojilerini ve onları en çok neyin etkilediğini iyi bilmeniz gerekecektir. Pazarlama psikolojisi ilkeleri, müşterilerinizi daha iyi tanımanıza yardımcı olmak için burada!